Аудит маркетинга за 40 минут: чек-лист по пяти блокам

Как выглядит типичный «маркетинговый аудит», который агентства присылают клиенту на пресейле? Это PDF-презентация на 45 слайдов со скриншотами чужих графиков, водой про «необходимость улучшить визуальный контент и проработать воронку» и единственным выводом на последней странице: «Ваш прошлый подрядчик — дурак, платите нам 120 000 ₽ в месяц, мы всё переделаем с нуля».

От такого документа в бизнесе не меняется ничего. Настоящий рабочий аудит маркетинга — это не реферат на 40 страниц, а диагностическая таблица на один экран, которая за 40 минут отвечает ровно на два вопроса:

  1. Где прямо сегодня из вашей воронки вытекают живые деньги?
  2. Какие 3 простые правки («быстрые победы») дадут максимальный прирост заявок и маржи уже в ближайшие 14 дней?

В этой статье я отдаю свой полный чек-лист из 40 проверочных вопросов по 5 ключевым узлам (Продукт и Оффер → Посадочная и UX → счётчик аналитики и Аналитика → Рекламные каналы и рекламный кабинет → CRM и Юнит-экономика), по которому мы проверяем каждый новый проект в первый же день.

Коротко (TL;DR — за 30 секунд):

  • 80% потерь рекламного бюджета лежат в одних и тех же 5 узлах: грязные автоцели в счётчике, размытый оффер без цены на первом экране смартфона, слив в мусорных площадках рекламной сети, отсутствие UTM-проброса в CRM и звонок менеджера по заявке через 3 часа вместо 10 минут.
  • Порядок проверки за 40 минут: сначала проверяем достоверность цифр (счётчик + CRM — 10 мин), затем экономику и продажи (10 мин), затем оффер и мобильную верстку сайта (10 мин) и в конце — рекламные кампании контекстной рекламы (10 мин).
  • Итог аудита всегда сводится в матрицу приоритизации ICE (Влияние на прибыль × Простота внедрения): берём топ-3 задачи и закрываем их за неделю.

Видеоразбор на экране (32 минуты)

[Аудит маркетинга проекта за 40 минут — полный проход по чек-листу]

  • 00:00 — Почему презентации аудитов на 50 слайдов идут в мусорное ведро
  • 03:50 — Тайминг 40 минут: в каком порядке открывать вкладки (счётчик → CRM → Сайт → рекламный кабинет → Таблица)
  • 07:30 — Блок 1 (8 вопросов): Аналитика, цели счётчика и сходимость с CRM
  • 12:45 — Блок 2 (8 вопросов): Оффер, позиционирование и прайсинг на первом экране
  • 17:20 — Блок 3 (8 вопросов): Мобильный UX (iPhone-тест), скорость загрузки и формы захвата
  • 22:10 — Блок 4 (8 вопросов): контекстная реклама и платные каналы (Поиск, рекламная сеть, автостратегии)
  • 26:40 — Блок 5 (8 вопросов): Отдел продаж, скорость звонка и юнит-экономика (LTV / CAC)
  • 29:50 — Собираем итоговый план из 3 «быстрых побед» на одну страницу

Оглавление

  1. Карта и тайминг экспресс-аудита за 40 минут (Сводная таблица)
  2. Блок 1. счётчик аналитики и сквозная аналитика (Вопросы 1–8)
  3. Блок 2. Оффер, позиционирование и прайсинг (Вопросы 9–16)
  4. Блок 3. Посадочная страница и мобильный UX (Вопросы 17–24)
  5. Блок 4. контекстная реклама и платный трафик (Вопросы 25–32)
  6. Блок 5. Воронка в CRM, отдел продаж и юнит-экономика (Вопросы 33–40)
  7. Что делать после прохода по чек-листу: таблица «Топ-5 частых дыр» и матрица решений
  8. Частые вопросы (FAQ)

1. Карта и тайминг экспресс-аудита за 40 минут (Сводная таблица)

Никогда не начинайте аудит с ковыряния в минус-словах контекстной рекламы! Если на сайте сломана форма на iPhone или счётчик считает за конверсию клик по любому фильтру — вы потратите полдня не на то. Идём строго по 5 блокам по 8 минут на каждый:

№ БлокаЗона проверкиВремяЧто открываем на экранеКакую главную пробоину ищем
Блок 1счётчик и Данные8 минСчётчик счётчика, ?режим отладки счётчика, выгрузка CRMВрут ли данные? Обучается ли рекламный кабинет на мусорных автоцелях?
Блок 2Оффер и Прайсинг8 минСайт проекта + 3 вкладки конкурентов из ТОПаПонятно ли за 5 секунд, кому, что, по какой цене и с какой гарантией мы продаём?
Блок 3Мобильный UX и Формы8 минСайт со смартфона, PageSpeed, запись визитовГрузится ли страница за <3 сек и не отваливаются ли люди при вводе телефона?
Блок 4контекстная реклама и Трафик8 минКабинет рекламного кабинета (Мастер отчётов за 30–90 дней)Какие кампании и площадки рекламной сети жгут бюджет выше допустимого CPL?
Блок 5Продажи и Экономика8 минВоронка CRM, запись 5 звонков, таблица РНП/UnitЧерез сколько минут звонят клиенту и сходится ли LTV / CAC?

2. Блок 1. счётчик аналитики и сквозная аналитика (Вопросы 1–8)

Начинаем с фундамента. Если аналитика показывает погоду на Марсе, все остальные выводы будут ошибочными (подробный гайд в Статье C1 и Статье C2).

  • 1. Стоит ли код счётчика на всех страницах сайта? (Проверяем отчёт по внутренним переходам и страницу /thank-you/).
  • 2. Отключены ли мусорные автоцели из оптимизации кампаний рекламного кабинета? (Автоцель «Отправка формы» или «Клик по кнопке» не должна управлять бюджетом).
  • 3. Срабатывают ли боевые макроцели только на реальную отправку заявки? (Проверяем лично через ?режим отладки счётчика отправку пустой и заполненной формы).
  • 4. Разделены ли в отчётах макроцели (заявка, звонок) и микроцели (скролл, открытие попапа)?
  • 5. Включён ли запись визитов 2.0 и фильтр «Не учитывать мои визиты» (+ IP офиса)?
  • 6. На всех ли рекламных кампаниях стоит единый стандарт UTM-меток с динамическими параметрами ({campaign_id}, {keyword}, {source})?
  • 7. Пробрасываются ли UTM-метки и id_vizita в карточку сделки в CRM (с сохранением через localStorage при переходе по страницам)?
  • 8. Сходится ли число конверсий в счётчике с реальными лидами в CRM за 30 дней? (Расхождение до 10–15% — норма; расхождение > 25% — красный флаг, аналитика сломана).

3. Блок 2. Оффер, позиционирование и прайсинг (Вопросы 9–16)

Открываем сайт глазами холодного покупателя из Поиска поиска и сверяем с формулой оффера (A1) и картой конкурентов (D2).

  • 9. Проходит ли первый экран «Тест 3 секунд»? (По дескриптору и H1 мгновенно понятна услуга, география и целевой сегмент).
  • 10. Совпадает ли заголовок H1 на посадочной странице с обещанием в объявлении контекстной рекламы (Message Match)?
  • 11. Вычищены ли пустые штампы («индивидуальный подход», «высокое качество», «опыт 10 лет») и заменены ли они на проверяемые цифры и сроки?
  • 12. Назван ли конкретный механизм («за счёт чего мы даём такой результат» — оборудование, штат, технология, специализация)?
  • 13. Есть ли явное снятие главного страха клиента (Risk Reversal — фиксация сметы в договоре, поэтапная оплата, штраф за просрочку)?
  • 14. Есть ли на сайте прозрачные ценовые ориентиры? (Упакованы 3 пакета с якорем ценности или показаны 3 реальных кейса со сметой вместо глухого «Цена по запросу»).
  • 15. Предлагает ли кнопка CTA конкретную низкострессовую пользу? («Рассчитать смету в 3 вариантах за 2 минуты» вместо «Заказать звонок»).
  • 16. Есть ли на странице блок честного сравнения подходов и живые нестоковые доказательства (фото своих объектов, видеоотзывы, сканы актов)?

4. Блок 3. Посадочная страница и мобильный UX (Вопросы 17–24)

В 2026 году от 70% до 85% платного трафика в большинстве ниш приходит со смартфонов (причём платёжеспособное ядро — с iPhone). Однако собственники и дизайнеры до сих пор принимают сайт на 27-дюймовом мониторе в офисе.

  • 17. Загружается ли первый экран на мобильном интернете быстрее чем за 2,5–3 секунды? (Картинки в WebP/AVIF, видео-плееры закрыты лёгким фасадом lite-embed).
  • 18. Помещаются ли заголовок, ключевые буллиты и кнопка CTA на первый экран смартфона без прокрутки?
  • 19. Не перекрывают ли экран на телефоне одновременно 3 всплывающих виджета (онлайн-чат, колесо фортуны, плашка cookies и кнопка обратного звонка)?
  • 20. Удобно ли вводить номер телефона в форму со смартфона? (Стоит правильный type="tel" для вызова цифровой клавиатуры и не слетает ли курсор в маске +7).
  • 21. Сколько обязательных полей в форме заявки? (Для первого касания достаточно 1–2 полей: Телефон + Как связаться; анкеты из 7 обязательных полей убивают CR1 вдвое).
  • 22. Кликабелен ли номер телефона в шапке (href="tel:...") и есть ли быстрый переход в мессенджер?
  • 23. Что показали 10 записей записи визитов по отказам с платного трафика? (На каком именно блоке люди останавливаются и закрывают вкладку).
  • 24. Есть ли понятная страница /thank-you/ после отправки формы? (С подтверждением, что заявка принята, временем ожидания звонка и полезным материалом/бонусом).

5. Блок 4. контекстная реклама и платный трафик (Вопросы 25–32)

Открываем рекламный кабинет и смотрим статистику за последние 30–90 дней в разрезе кампаний, типов площадок и устройств:

  • 25. Разделены ли в аккаунте Поисковые кампании поиска и рекламной сети, а также брендовый и небрендовый трафик?
  • 26. На каких целях обучаются автостратегии? (Должны стоять только проверенные макроцели или офлайн-конверсии «Квалифицированный лид» из CRM; хватает ли стратегии 10+ конверсий в неделю для обучения).
  • 27. Какая модель атрибуции выбрана в настройках кампаний? (Актуальный стандарт 2026 года — Автоматическая или Последний значимый переход кросс-девайс).
  • 28. Чистые ли поисковые запросы в отчёте «Поисковые запросы»? (Не съедает ли автотаргетинг бюджет по информационным запросам «своими руками / реферат / бесплатно / бу»).
  • 29. Отминусованы ли в рекламной сети мусорные мобильные приложения (игры, фонарики, VPN) и площадки с аномальным CTR > 10% и 0 конверсий?
  • 30. Есть ли кампании, где фактический CPL превышает плановый порог из юнит-экономики в 1,5–2 раза, но они продолжают крутиться?
  • 31. Работает ли ретаргетинг по сегментам (например: «был на сайте > 1 мин, смотрел прайс, но не оставил заявку»)?
  • 32. Не теряет ли основная поисковая кампания показы из-за дневного ограничения бюджета в разгар рабочего дня?

6. Блок 5. Воронка в CRM, отдел продаж и юнит-экономика (Вопросы 33–40)

Даже идеальный трафик и сайт не дадут прибыли, если на последнем километре воронки лиды остывают в CRM.

  • 33. Какова реальная скорость первого звонка менеджера по новой заявке с сайта? (Норма — до 5–15 минут; если > 1 часа — вы теряете половину сделок без всякой вины маркетинга).
  • 34. Сколько раз менеджер пытается дозвониться, если клиент не взял трубку с первого раза, и пишет ли он сразу в мессенджер / мессенджер?
  • 35. Зафиксированы ли в CRM обязательные статусы квалификации (% Квал) и структурированные причины отказа?
  • 36. Совпадают ли аргументы и цены, которые называет менеджер по телефону, с тем, что написано на сайте и в оффере? (Слушаем 5 реальных звонков).
  • 37. За какое время клиент получает расчёт сметы или КП после первого звонка?
  • 38. Посчитана ли честная таблица юнит-экономики по каждому каналу (UA → CR1 → CPL → CR2 → CAC → AvP → COGS → LTV → CM)?
  • 39. Окупается ли CAC на первой сделке (или в пределах безопасного Payback Period) и выполняется ли условие LTV / CAC ≥ 3?
  • 40. Внедрена ли в команде еженедельная таблица РНП («Рука на пульсе») с разбором отклонений по понедельникам?

7. Что делать после прохода по чек-листу: таблица «Топ-5 частых дыр» и матрица решений

Когда вы прошли все 40 пунктов, у вас на руках список из 10–15 галочек «Нет». Не пытайтесь чинить всё сразу! По нашей статистике более чем 100 аудитов, 80% быстрого эффекта дают 5 конкретных исправлений, которые внедряются за 1–3 дня:

№Самая частая находка аудитаВ скольких проектах встречаетсяВлияние на реальный CPL / CACСрок исправления руками
1Автостратегии рекламного кабинета обучаются на мусорных автоцелях или сломанном событие цели75% проектовСнижение цены реального квал-лида на 30% – 55%2 часа
2Первый звонок менеджера по заявке идёт дольше 40–60 минут + нет касания в мессенджере70% проектовРост конверсии в сделку (CR2) в 1,4 – 2 раза1 день (регламент РОПа)
3В рекламной сети не вычищены мобильные приложения и скликивающие площадки, а в Поиске — широкий автотаргетинг65% проектовЭкономия 15% – 30% прямого рекламного бюджета3 часа
4На первом экране смартфона пустая «вывеска» вместо оффера, нет ориентира цены и кнопка «Заказать звонок»80% проектовРост конверсии лендинга (CR1) с 1,5% до 3,5–5%1–2 вечера
5Нет проброса UTM в CRM: бюджет распределяется по «целям в кабинете», а не по продажам80% проектовОтключение убыточных кампаний и перенос бюджета в прибыльные1 вечер (скрипт localStorage)

Шаблон итоговой таблицы аудита на 1 страницу (вместо 40 слайдов):

Сведите найденные проблемы в простую таблицу из 6 колонок и начните с тех строк, где Влияние = Высокое, а Время = 1–2 дня:

№Узел (Блок)Что сломано (Факт)Сколько денег теряем / ВлияниеЧто конкретно сделать (Решение)ОтветственныйДедлайн
1счётчик / рекламный кабинетВ МК и в рекламной сети стоит автоцель «Отправка любой формы» (срабатывает на фильтр каталога)🔴 Высокое (~45 000 ₽/мес впустую)Настроить ручную цель lead_form_submit на success, проверить через режим отладки счётчика, заменить в рекламном кабинетеСпециалист по рекламе + ВерстальщикЗавтра, 18:00
2Первый экранВ H1 общий текст без срока и цены, кнопка «Отправить заявку»🔴 Высокое (CR1 = 1,2% вместо 3,5%)Переписать H1 + 3 буллита по формуле RTPS, добавить 3 пакета цен и CTA «Рассчитать смету за 2 мин»МаркетологЧетверг
3Отдел продаж14 из 25 заявок прошлой недели пролежали без звонка > 2 часов🔴 Высокое (потеряно ~4–5 сделок)Включить уведомление в TG-группу продаж + автосообщение клиенту в мессенджер с примерами работ за 1 минутуРОПСреда

8. Частые вопросы (FAQ)

Как часто нужно проводить такой аудит маркетинга в работающем проекте?

  • Полный аудит по всем 40 пунктам проводится при заходе на новый проект и далее раз в квартал (чтобы проверить актуальность оффера относительно конкурентов, пересчитать юнит-экономику и провести ревизию аналитики после правок на сайте).
  • Еженедельный экспресс-контроль занимает 20 минут по понедельникам и ведётся через таблицу РНП (B2) и 6 стандартных отчётов счётчика (C3).

Кто должен проводить аудит: штатный маркетолог или внешний специалист?

Штатный маркетолог отлично справляется с регулярной проверкой по чек-листу, но у внутренней команды всегда возникает «замыленность глаза»: люди годами привыкают к тому, что форма на сайте кривая, а КП отправляется три дня, и считают это «отраслевой нормой». Внешний взгляд практика позволяет за 40 минут вскрыть слепые зоны, о которых внутри компании боялись сказать вслух.

Что делать, если подрядчик по рекламе отказывается давать гостевой доступ к контекстной рекламе и счётчике для аудита?

Это главный красный флаг на рынке. Рекламный кабинет контекстной рекламы, счётчик аналитики и вся накопленная статистика — это цифровой актив компании-заказчика, оплаченный вашими деньгами. Если агентство или фрилансер скрывает кабинет за «закрытым агентским аккаунтом без гостевого чтения» — в 95% случаев там прячут либо слив бюджета на мусорном автотаргетинге, либо скрытую комиссию. Требуйте полный доступ к счётчику счётчика и гостевой доступ к рекламному кабинету в первый же день работы.

Что читать и смотреть дальше (Все 4 столпа системы рабочий шаблон)